糖果老爹：关于套利的一切

12岁的时候，格罗斯住在加州洛杉矶市的恩西诺（Encino）社区一栋公寓楼里。根据格罗斯的回忆，那个小区里住着几百个孩子。他告诉我："我们一起滑旱冰，一起打棒球，一起游泳，干什么都在一起。"而且，每当他们攒够了钱，一定会朝圣一样跑到当地的药房去买他们的心爱的糖果。"我们通常都会翻跃绕小区外围的煤渣块砌成的墙，到西谷（WestValley）医药中心去买一角钱的糖果。"他回忆说，"我们总是往那里跑。"

故事讲到有趣的地方了。用格罗斯的话："有一天我在文图拉大街（VenturaBoulevard）的Savon商店看到他们正在搞糖果特买，25美分3块糖。于是，我用8又1/3美分每块的价格卖了5美元的糖果。在我家住的公寓里，我以9美分的价格把糖果卖给别的孩子。我为那些孩子节省了1美分，而且他们还不用翻墙头了。所有人都开始向我买糖果。我开始骑着我的自行车去Savon采购糖果，把散装的糖果放在固定在自行车后座上的大泡沫冷藏箱里带回家。"

在本质上，格罗斯冒险投入了5美元的资本，希望利用当地糖果市场的差价这个机遇来赚钱，而他也赚到了钱。每售出一块糖果，他可以获利2/3美分，大约8%的利润率。不过，当他的销售量增加之后，他赚得更多了。"当我开始成箱购进糖果的时候，Savon以每块糖果7美分的价格批发给我。最后，我开始利用早上的时间在公共汽车站和学校里贩卖糖果，我的进货量也就变得相当大了。我记得，当时我能从范奈斯（VanNuys）的Smart&Final商店以6.4美分每块糖的价格进货了。

销售量的增加使格罗斯的利润率从8%上升到了40%多。这笔生意的利润成了他下一个项目的本钱。这次是在《大众机械》杂志的封底做广告出售太阳能发电装置。"我用糖果生意赚的钱买了数学课本和太阳能发电装置的零件。"格罗斯解释说。这些装置的利润又帮格罗斯付了读加州技术学院的学费。

格罗斯从自己做糖果生意的经历中学到了几件事情。第一件也是最重要的一件事是：如果糖果需求很旺盛，而市场存在严重的不平衡，那么做一个供货的卖糖果老爹就能赚到钱。第二，即使每次交易只有几分钱的利润，只要交易量够大，还是能够赚很多钱。第三，他通过这次经历形成了对创业的偏好，很明显，他一直没有放弃这个偏好。

在1997~1998年渣滓泛起的搜索市场中，格罗斯找到了另外一个套利的机会。根据韦氏词典的解释，套利是"在不同的市场，……几乎同时吃进和抛出股票以从差价中获利。"格罗斯观察到，在这个市场中，不管是未分化的还是意图性的访问流量，售价都在每次点击5~10美分。不过，很显然，意图性访问流量的内在价值要高得多。如果格罗斯能够操纵具有将未分化的访问流量转化成意图性访问流量的能力的搜索引擎，并出售它的服务的话，他就能从这个差价中赚一大笔。

但是，现在格罗斯面临一个难题。想要创办一家GoTo这样的网站，他同时需要访问量和广告商，而且广告商越多越好。（GoTo从Inktomi购买其标准有机搜索服务，来获取搜索访问用户）。格罗斯知道他可以购买访问量，而且他推论，他可以从这些访问者的意图性访问流量中赚到差价，也就是访问者的搜索关键词里反映出来的同广告商做成生意的渴望相对应的意图。但是他需要非常大量的购买关键词的广告用户来支持他的网站。考虑到格罗斯创造出来的这个模式尚未经过检验，且较为复杂，要想说服那些广告商到他的网站上来做广告并为关键词付款是非常困难的。毕竟，当格罗斯认识到关键词的内在价值的时候，因特网行业中，很少有人认识到这一点。格罗斯所推销的不过是一个理论罢了，除非他有办法证明那是可行的。

格罗斯解决这个问题的方法是久经考验的营销策略--低价倾销。或者，毒品买卖的伎俩与他的策略更具可比性：第一次是免费的（或者接近免费）。在GoTo最初对广告商开出的优惠条件里，格罗斯注入了两个全新的创意。第一条是以访问表现为基础的付费模式这一概念，也就是说只有当访问者点击了一个广告并由此进入广告商的网站时，广告商才需要付费。美国在线和雅虎都要求广告商预先支付大笔广告费，而GoTo的计费模式是，只有在广告被点击时，广告商才需要付钱。当然，这是现在总价值高达几十亿的付费搜索市场通行的模式。