为什么A店员受欢迎

一家糖果店里，有两个店员。这两个店员年龄差不多，工作效率和服务态度也都差不多。可是到了月底一考评，A店员总是比B店员多卖出一些商品。

店主来到店里悄悄地观察，发现有些经常来买糖果的孩子总是喜欢到A店员那儿去买，有时宁可排队等着，也不到已经空闲下来的B店员的位置上去买。店主百思不得其解，于是等在店门外，拦住一个刚刚买完糖果出来的孩子问："你们为什么都喜欢到A店员那儿买糖呢？"

那孩子说："A店员给得多。"

店主大吃一惊。可是派几个邻居的孩子去试验，却发现并不是这么回事：A店员给的糖果和B店员给的一样准确。可是为什么孩子们会有这样的感觉呢？

后来，店主终于发现：A店员和B店员在接待顾客买糖时，唯一的差别只是一个十分细微的动作：B店员都先抓一大把，拿去秤，再一颗颗往回扣。而A店员每次都抓不足重量，然后一颗颗往上加。

这样，虽然最后拿到的糖实际上没什么差别，但孩子们心里挺高兴，以为自己占了便宜，都很喜欢A店员。


这个故事听起来就像是"朝三暮四"的现代版，可是其中所蕴含的道理却不容任何主管忽视：奖励与惩罚都是激励手段，但奖励更能调动积极性，增进员工对主管的感情。

传统观念认为动力主要依靠强迫和威胁。主管需要靠炒鱿鱼、嘲讽和取消特权来激励员工。在这种观念的支持下，很多组织的主管不敢轻易表扬员工，害怕他们会因此"翘尾巴"，滋生骄傲自满的情绪。

这种想法实际上大错特错了。每个员工都希望得到赞扬，赞扬是最廉价也是最有效的管理工具之一。

心理学家赫茨伯格曾经阐明了调动员工积极性的两大因素：保建因素和激励因素。前者是一种预防性的维持因素，能清除员工的不满情绪，从而保持其积极性；后者则能激发员工的精神，引导他们做出最佳的表现，并增强他们的进取心、责任感、成就感等。

美国加利福尼亚升阳公司的人事部主管肯·艾佛瑞说："我们的目标是，让员工愉快地在公司工作，绝不能让他们垂头丧气。"在这种思想的指导下，该公司的人才流动率仅为11%，为竞争对手的1/3。虽然大家对"愉快"的定义不同，但都一致同意它应该包括温暖的人际关系、和谐的工作气氛和同事、上下级之间的情谊。

真正的赞扬永远不嫌多，而且应该是及时的、互动的、无条件的和热情的。每个人一定都有可以被称赞的地方，试着去找出员工的长处，用言语表示你对他们的能力有信心，这样能激发出员工无比的热情。有人根据一些成功的主管的经验，总结出以下十句赞扬的话：

1．我相信你？

2．我喜欢你的想法？

3．谢谢你的努力？

4．你是我们的骄傲？

5．就照你的创意试一试？

6．真是辛苦你了？

7．真是好兄弟、好伙伴？

8．加油！你一定可以做到的？

9．还要不要试试看更高的挑战？

10．对！对！对！还是你的看法比较好？

身为主管，甚至可以赠送一些礼物给员工以示赞扬，激励他们继续奋斗，这种投资可以换来数倍的业绩，何乐而不为呢？

懒马身上的牛虻

1860年美国总统大选结束后，林肯当选为总统，任命参议员萨蒙o蔡斯为财政部长。有许多人反对这一任命。因为蔡斯虽然能干，但十分狂妄自大，他本想入主白宫，却输给了林肯，他认为自己比林肯要强得多，对林肯非常不服气。

有一次，《纽约时报》主编享利·雷蒙顿拜访林肯，特地提醒他蔡思一如既往地企图谋求总统职位。林肯以他一贯的幽默口吻对亨利说:"你不是在农村长大的吗?那你一定知道什么是牛虻了。有一次，我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场犁玉米地，我吆喝马，他扶着犁。这匹马很懒，但有一段时间它却在地里跑得飞快，连我这双长腿都差点跟不上。到了地头，我发现有一只很大的牛虻叮在它身上，我随手就把牛虻打落了。我兄弟问我为什么要打落它，我说我不忍心看着这匹马那样被咬。我兄弟说：'唉呀，正是这家伙才使马跑得快嘛。'"

然后，林肯说:"如果现在有一只叫'蔡斯'的牛虻正叮着我们，那么只要它能使我们的马不停地跑，我就不想去打落它。"

没有牛虻叮咬，马慢慢腾腾，走走停停；有牛虻叮咬，马不敢怠慢，跑得飞快。正如林肯自己所说，蔡斯对于他来说也是这样一只牛虻。用这样的"刺"头来激励自己，会有意想不到的好结果。


用牛虻来使懒马跑得快，类似于西班牙渔民用鲶鱼来保持沙丁鱼的活力。

鲶鱼效应

欧洲人爱吃沙丁鱼，但沙丁鱼却十分不适应离开大海后的环境。当渔民把捕捞到的沙丁鱼放入鱼槽运回码头后，用不了多久，沙丁鱼就会"香消玉殒"。死掉的沙丁鱼味道不鲜美，因此销量很差，其价格也比活鱼低好几倍。

后来，渔民们想出了一个办法，在船上的鱼槽内放一条以吃小鱼、贝类为生的鲶鱼。鲶鱼进入鱼槽后四处游动猎食，沙丁鱼为了避免被吃掉，会在鱼槽内不停游动。这样，虽然最终会有几条小沙丁鱼被鲶鱼吃掉，但是其余大部分的沙丁鱼却能活着抵港。

管理学家把这种用鲶鱼保持沙丁鱼活力的的现象，称之为"鲶鱼效应"。也就是说，如果能够有效的施加压力，则可以激发任何一个有机体的活力，使其活跃起来，挖掘和发挥自身的潜力。这种效应也可以在管理学中得到很好的发挥与应用。